علی میرزایی; بازار: صنعت خودرو با میلیاردها دلار سرمایه گذاری در تغییر شکل فناوری اتصال و طراحی های جدید با هدف کاهش انتشار کربن و بهبود حمل و نقل جهانی شاهد تحولی عمیق است. بنابراین، در بحبوحه این انقلاب، تجربه خرید خودرو تا حد زیادی در حال حاضر بدون تغییر باقی مانده است. بسیاری از مشتریان در کشورهای پیشرو خواهان تجربه خرید بهتری هستند. این موضوع در مرحله انتخاب و تصمیم گیری برای خرید خودرو اهمیت بیشتری یافته است تا جایی که راهکارهای نوآورانه ای مانند «نمایشگاه خودرو در منزل مشتری» در حال تدوین است.
این رویکرد نوآورانه از فناوری‌هایی مانند هوش مصنوعی و AR/VR برای ایجاد تجربیات شخصی‌شده و همه‌جانبه استفاده می‌کند که در آن مشتریان می‌توانند بدون خروج از خانه، وسیله نقلیه انتخابی خود را که متناسب با نیازهایشان است، بررسی کرده و سفارش دهند. علاوه بر این، ربات‌های چت مجهز به GenAI برای مشاوره دادن به مشتریان بر اساس نیازهایشان، ارائه اطلاعاتی مانند قیمت و تسهیل خرید آنلاین برای کمک به مشتریان در انتخاب خودرو طراحی شده‌اند.
مطالعات شرکت مشاوره بین المللی بوستون نشان می دهد که در کشورهای پیشرو، پذیرش فناوری هایی مانند فروش مستقیم به مصرف کنندگان (حذف واسطه ها و نمایشگاه ها)، هوش مصنوعی و واقعیت افزوده مجازی برای تغییر تجربه مشتری بسیار مهم شده است. با اولویت‌بندی کانال‌های فروش دیجیتال، شخصی‌سازی و فناوری‌های فراگیر، خودروسازان می‌توانند وفاداری مشتری و جذب برند خود را افزایش دهند. این یک هویت ممتاز برای خودروسازان ایجاد می کند و هزینه های فروش و بازاریابی را کاهش می دهد.
خودروسازان با رویکرد جدیدتر و متمرکزتر خود برای فروش آنلاین، نه تنها فرآیندهای فروش را ساده می کنند، بلکه هزینه های بازاریابی و فروش هر خودرو را نیز به میزان قابل توجهی کاهش می دهند. با درک بهتر نیازهای مشتری و استفاده از بینش های مبتنی بر داده کاوی، شرکت های خودروسازی می توانند بودجه های بازاریابی را به طور موثرتری خرج کنند که منجر به هدف گذاری دقیق و بهبود بازگشت سرمایه می شود.
صنعت خودرو در سال جاری 100 میلیارد دلار در تحول دیجیتال سرمایه گذاری خواهد کرد که تا سال 2030 به 238 میلیارد دلار در سال افزایش خواهد یافت.
نمایشگاه خودرو در منزل مشتری
نمایشگاه خودرو در منزل مشتری، استراتژی است که به تولیدکنندگان خودرو فرصتی می دهد تا تجربه خرید بهتری را به مشتریان خود ارائه دهند. فناوری های جدید این پتانسیل را دارند که تحولی عظیم بر اساس تعامل مستقیم و شخصی بین سازنده خودرو و مشتری با تجربه ای منحصر به فرد ایجاد کنند. در واقع، خریداران خودرو معمولاً در ساعات غیر اداری که بسیاری از نمایندگی ها تعطیل هستند، تحقیقات خرید آنلاین خودرو خود را انجام می دهند. استراتژی نمایشگاه خودرو در منزل مشتری می تواند مشتریان را قادر سازد در هر ساعت از روز و در طول هفته به تولیدکنندگان خودرو دسترسی داشته باشند. یک خودروساز با فروش مستقیم همیشه برای مشتری جذاب خواهد بود، در چنین شرایطی اعتمادسازی بین مشتری و خودروساز افزایش می‌یابد. علاوه بر این، قابلیت‌های هوش مصنوعی برای شخصی‌سازی تجربه خرید در پاسخ به ترجیحات مشتری شناسایی شده و این موضوع از پروفایل‌های دیجیتال جمع‌آوری می‌شود تا در آینده برای بهبود عرضه خودرو توسط سازندگان مورد استفاده قرار گیرد. این نوع سیاست فروش، مشتریان را قادر می سازد تا رنگ ها، فضای داخلی، لوازم جانبی و سایر ویژگی ها را به راحتی سفارش دهند و با کمک فناوری های واقعیت مجازی، خودرو را تست و بررسی کنند.
مطالعات شرکت مشاوره بین‌المللی بوستون نشان می‌دهد که خودروسازان بین‌المللی از جمله صنایعی هستند که بیشترین هزینه‌های تحقیق و توسعه را برای رشد فناوری‌های خاصی مانند خودروهای الکتریکی خودران و متصل صرف می‌کنند. صنعت خودرو در سال جاری 100 میلیارد دلار در تحول دیجیتال سرمایه گذاری خواهد کرد که تا سال 2030 سالانه به 238 میلیارد دلار افزایش خواهد یافت. اولویت های خودروسازان بین المللی شامل توسعه نرم افزار، خطوط تولید دیجیتال، تجزیه و تحلیل داده های مشتریان است. خودروسازان می توانند با استفاده از سه فناوری کلیدی، نه تنها فناوری تولید، بلکه تجربه خرید خوبی را نیز به مشتریان ارائه دهند. اول از همه، مدل های فروش آنلاین به طور مستقیم به مصرف کننده، واسطه را حذف می کند. این موضوع بستر مناسبی را برای جمع آوری اطلاعات مشتریان فراهم می کند و شناخت خودروساز از بازار و سلیقه خریداران را افزایش می دهد. دوم، آنها باید از هوش مصنوعی برای تجزیه و تحلیل داده ها، شخصی سازی پیشنهادات و تعامل با مشتریان استفاده کنند. ثالثاً برای ارتباط بهتر با مشتریان، نمایشگاه مجازی راه اندازی کنند تا خریدار تمامی جوانب خودرو را تست و بررسی کند.
خودروسازان آینده باید اجرای کانال های فروش دیجیتال جدید، هوش مصنوعی و فناوری های فراگیر را برای تغییر تجربه مشتری در اولویت قرار دهند. اتخاذ این نوآوری ها می تواند وفاداری مشتریان به برند را افزایش دهد و تصویری از نوآوری خودروساز ایجاد کند، این امر باعث کاهش هزینه های فروش و بازاریابی می شود.
فروش آنلاین خودرو در برخی از کشورهای غربی بین 2000 تا 4000 دلار به ازای هر خودرو فروخته شده در هزینه های بازاریابی صرفه جویی کرده است.
ایجاد هویت متمایز برای یک خودروساز
با استفاده از نوآوری و پیشرفت های دیجیتال، خودروسازان می توانند هویتی متمایز ایجاد کنند. خرید خودرو فقط خرید یک محصول نیست، بلکه ایجاد ارتباط با مشتری و ایجاد یک تجربه خوب است که تاثیری ماندگار در ذهن مشتری می گذارد.. برای ایجاد تمایز، خودروسازان باید از مفاهیم دیجیتالی مانند نمایشگاه‌های AR/VR با مشتریانی آگاه به فناوری استفاده کنند تا برند خود را تبلیغ کنند. زیرا تبلیغ یک برند در یک جامعه آنلاین پر جنب و جوش، وفاداری و تعامل آن برند را تقویت می کند.
برقراری ارتباط دیجیتالی با مشتریان از انتخاب خودرو تا تعاملات پس از فروش منجر به احساس ارزش در خریداران نسبت به خود و خودروی انتخابی می شود. در اتخاذ یک استراتژی خودمحور، سازنده خودرو باید به راحتی برنامه ریزی را برای مشتری فراهم کند. ساده سازی فرآیندهایی مانند برنامه ریزی آنلاین تست خودرو و خرید می تواند رضایت مشتری را افزایش دهد. در واقع، این استراتژی باعث صرفه جویی بین 2000 تا 4000 دلار به ازای هر خودرو فروخته شده در برخی از کشورهای غربی شده است.
سیاست فروش نمایشگاه خودرو در منزل مشتری، نه تنها واسطه عرضه خودرو را حذف می کند، بلکه می تواند به پایداری صنعت خودرو و کاهش آلایندگی در ابعاد مختلف کمک کند.
نمایشگاه خودرو در منزل مشتری با کربن زدایی
سیاست فروش نمایشگاه خودرو در منزل مشتری نه تنها دلال را در عرضه خودرو حذف می کند، بلکه می تواند به ثبات صنعت خودرو و کاهش آلایندگی در ابعاد مختلف کمک کند. اول از همه، این سیاست با کاهش لجستیک، انتشار کربن را کاهش می دهد، بدون صنعت دیجیتال، خریداران مجبور می شوند پس از ساعت اداری در خیابان ها جستجو کنند و خودروی مورد نظر خود را آزمایش کنند. گاهی اوقات نمایندگان فروش خودروسازان برای انتقال خودرو به محل سکونت مشتری نیاز به یک حامل دارند که در این حالت انتشار کربن افزایش می یابد. با فروش مستقیم به مشتریان، تولیدکنندگان می توانند خودروها را مستقیماً از کارخانه به آدرس مشتری ارسال کنند و به دلیل تدارکات، انتشار گازهای گلخانه ای را کاهش دهند.
در گام دوم استفاده از روش فروش مذکور باعث کاهش حضور فیزیکی در مکان های شلوغ شهر می شود، اکثر نمایندگی های خودروسازان در مناطق بزرگ و پرتردد شهر ساخته شده اند. صرف نظر از موضوع اشغال شهر، انرژی و مواد مصرفی در ایجاد نمایشگاه های فروش منجر به رشد انتشار کربن می شود. فروش مستقیم خودروسازان به مشتریان می تواند تولید کربن در این بخش را حذف کرده و میزان ترافیک را کاهش دهد.
ثالثاً، نمایشگاه خودرو در منزل مشتری، زنجیره تامین را بهینه می کند و خدمات پس از فروش را بهبود می بخشد. زیرا در این شرایط خودروسازان کنترل کامل تری بر زنجیره تامین از تولید تا تحویل و خدمات پس از فروش خواهند داشت. این امکان بهینه سازی بهتر برای کاهش ضایعات و ناکارآمدی را در مقایسه با زنجیره تامین چند مرحله ای فعلی که واسطه ها را در بر می گیرد، می دهد.
نکته آخر اینکه انگیزه تولید خودرو با کارایی بیشتر در صنعت خودرو رشد خواهد کرد و نسبت به گذشته توجه بیشتری به برند خواهد شد. زمانی که خودروسازان فروش مستقیم را دنبال می کنند و سعی می کنند بیشتر با خریداران ارتباط برقرار کنند، انگیزه تولید خودروهای پاک و کم مصرف در دو سوی زنجیره تولید افزایش می یابد. به طور کلی می توان گفت که برنامه «کربن زدایی» تنها به تغییر فنی خودروها، ارتقای موتور و یا تولید خودروهای پاک بستگی ندارد؛ بلکه تنها به تغییر فنی خودروها، ارتقای موتور و تولید خودروهای پاک وابسته نیست. بلکه هر سیاستی که بهره وری را افزایش دهد، انتشار کربن را به همان میزان کاهش می دهد. روش فروش خودرو با برنامه نمایشگاه خودرو در منزل مشتری با کمک صنعت دیجیتال باعث پیشرفت خودروسازان در زنجیره تامین و عرضه محصول می شود. وجوهی که دلالان از فروش خودرو به دست می آورند می تواند به جیب خودروسازان سرازیر شود و در تحقیق و توسعه صنعت خودرو استفاده شود. در اینجا لازم به ذکر است نمایشگاه خودرو در منزل مشتری زودتر از آنچه تصور کنیم در کشور اجرا می شود. این